Cada fase do ciclo de vendas influencia o comportamento do cliente, e é crucial entender todas elas ao máximo.

Dominar cada etapa permite a aplicação de estratégias para aumentar a conversão de clientes entre elas.

Essa abordagem pode ter um efeito significativo no desempenho do seu empreendimento online.

Compreender, delinear e administrar o seu processo de vendas é uma das estratégias mais potentes no mundo empresarial.

Na verdade, aprimorar a eficácia das fases do ciclo de vendas é uma das principais metas das equipes de marketing e vendas.

Isso ocorre porque um funil de vendas bem desenvolvido proporciona aos vendedores uma compreensão do comportamento e dos pensamentos do cliente, dos desafios e das decisões, auxiliando-os a fechar mais negócios.

É incontestável que sem um funil de vendas bem elaborado, é extremamente difícil converter leads em clientes de forma eficiente, e consequentemente aumentar as vendas e a receita ao longo do tempo.

Então, como construir um funil de vendas eficaz?

Siga adiante na leitura para entender quais são as fases do funil de vendas e por que são fundamentais para o sucesso do seu negócio!

O Que é um Funil de Vendas? 

O processo de vendas é constituído por uma série de etapas pelas quais um indivíduo deve passar para se tornar seu cliente.

Conforme sugere o próprio nome, o funil de vendas tem uma abertura mais ampla na parte superior e vai se estreitando à medida que avança.

Cada fase do funil de vendas direciona os potenciais clientes mais promissores para o próximo estágio e elimina aqueles que não se encaixam na oferta.

O funil de vendas está intimamente ligado às etapas da jornada do cliente, que podem ser divididas em três partes: Topo, Meio e Fundo.

Isso ocorre porque um funil de vendas bem desenvolvido proporciona aos vendedores uma compreensão do comportamento e dos pensamentos do cliente, dos desafios e das decisões, auxiliando-os a fechar mais negócios.

Indivíduos no topo do funil de vendas podem passar pela sua loja. Uma parte deles opta por entrar, avançando para a próxima etapa do funil.

Por exemplo, alguém que pesquisa no Google sobre como ganhar renda extra e clica no primeiro artigo relevante. Ao longo do conteúdo, é sugerido um treinamento abrangente sobre como trabalhar como afiliado.

Ao clicar para adquirir o curso, essa pessoa chega à última fase. Se tudo ocorrer conforme o esperado e o pagamento for aprovado, ela finaliza a compra, alcançando o fim do funil.

Este processo é aplicável a empresas de diferentes setores, e qualquer canal de marketing pode integrar as etapas do funil de vendas.

Por que um funil de vendas é importante? 

Seu processo de vendas delineia o percurso que os potenciais clientes percorrem.

Compreender as diferentes etapas do funil de vendas pode ajudá-lo a identificar lacunas – os pontos onde os potenciais clientes desistem e não realizam a conversão.

Sem compreender o seu funil de vendas, não é possível otimizá-lo. Em outras palavras, não é possível melhorá-lo para obter resultados superiores, pois não se conhece o que precisa ser ajustado.

Agora que você compreende a importância de um funil de vendas, é crucial entender suas etapas.

Por enquanto, esteja ciente de que você tem a capacidade de influenciar o movimento dos visitantes pelo funil e se eles eventualmente convertem ou não.

Quais são as Etapas do Funil de Vendas?

Embora cada empresa possa ter sua abordagem exclusiva para administrar o processo de vendas e os pontos de interação com o cliente durante uma compra, as etapas do funil de vendas são comumente organizadas em três estágios.

Isso ocorre porque um funil de vendas bem desenvolvido proporciona aos vendedores uma compreensão do comportamento e dos pensamentos do cliente, dos desafios e das decisões, auxiliando-os a fechar mais negócios.

1. Topo do funil de vendas – Reconhecimento e descoberta

No início de sua jornada, os potenciais clientes estão enfrentando um problema específico e estão em fase de pesquisa e aprendizado sobre ele.

Eles ainda estão identificando o desafio que enfrentam. Têm muitas dúvidas sobre isso, já que muitas vezes não conseguiram identificar claramente o problema – eles apenas reconhecem os sintomas.

Esses potenciais clientes estão tentando articular seu problema e procuram uma fonte confiável de informação e educação.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas que eles podem ter em setores específicos:

• Para um software de suporte ao cliente: “benchmarks do setor de suporte ao cliente”.
• Para uma loja de colchões: “Por que sinto dor nas costas depois de dormir?”
• Para um fornecedor de eletricidade: “Conta média de eletricidade”.

No topo do funil de vendas, o potencial cliente deseja se sentir esclarecido e confiante para poder discutir suas preocupações e problemas quando chegar o momento.

Do ponto de vista do marketing, eles buscam conteúdo que os oriente sobre os assuntos que são relevantes para eles, incluindo posts em blogs, vídeos e até mesmo questionários.

Nessa fase, os potenciais clientes se convertem em leads.

É o momento para você, como representante de vendas ou equipe de marketing, fazer perguntas pertinentes e qualificar seus leads, preparando-os para a próxima etapa.

2. Meio do funil de vendas – Pesquisando soluções

Nesta fase, você não está lidando mais com contatos anônimos. Agora, eles identificaram e definiram seu problema e estão explorando todas as possíveis soluções disponíveis, incluindo produtos e serviços.

As perguntas no meio do funil não são mais genéricas. Em vez de questionar “por que”, os potenciais clientes estão investigando uma variedade de opções para resolver sua dificuldade.

Usando os mesmos setores da seção anterior, estas podem ser as perguntas:

• “Como oferecer um suporte ao cliente eficaz por telefone?”
• “Como escolher o melhor colchão para [condição específica]?”
• “Como dividir uma conta de luz?” ou “Como selecionar um fornecedor de eletricidade?”

Na etapa intermediária do funil de vendas, seus leads estão aprofundando sua compreensão do problema.

Eles já têm uma compreensão detalhada do que os está incomodando e agora buscam conhecer as possíveis soluções.

Neste ponto, eles podem não estar avaliando empresas específicas ou seus produtos ou serviços. Em vez disso, estão investigando as alternativas disponíveis para resolver seu problema.

Por exemplo, os potenciais clientes podem estar indecisos entre comprar apenas um protetor de colchão ou investir em um colchão novo.

O conteúdo mais útil para atender às necessidades dos potenciais clientes nesta etapa inclui guias detalhados, listas de verificação, comparações de produtos, prós e contras, entre outros.

Isso ocorre porque um funil de vendas bem desenvolvido proporciona aos vendedores uma compreensão do comportamento e dos pensamentos do cliente, dos desafios e das decisões, auxiliando-os a fechar mais negócios.

Nessa fase, seus leads se qualificam conforme você os atende e faz perguntas que os ajudam a decidir se sua solução é adequada para o problema deles.

3.Fim do Funil de vendas – Tomando uma decisão de compra informada

No fim do funil de vendas, seus leads já têm clareza sobre o problema que enfrentam, a solução necessária e estão prontos para escolher a empresa da qual vão adquirir essa solução.

Consequentemente, suas dúvidas e preocupações nesta fase estão voltadas para o fornecedor.

Assim, suas pesquisas na internet e as perguntas dirigidas a você podem ser algo como:

• “A [empresa 1] oferece recursos de sistema de suporte superiores à [empresa 2]?”
• “Qual empresa possui a melhor política de troca?”
• “Quais são os termos do contrato de eletricidade com [provedor 1] em comparação com [provedor 2]?”

Essas questões os ajudarão a tomar uma decisão que corresponda às suas necessidades específicas.

O tipo ideal de conteúdo para essa fase inclui páginas de perguntas frequentes, vídeos demonstrativos dos recursos dos produtos, demonstrações ao vivo, entre outros.

Isso reforçará a confiança dos potenciais clientes em sua oferta, pois eles continuam percebendo que ela é adequada para resolver seu problema específico.

CONCLUSÃO

Desenvolver e aperfeiçoar as etapas do funil de vendas requer tempo e esforço dedicados. É um processo exigente, porém necessário para se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.

Acredite ou não, até mesmo pequenos detalhes, como a escolha da mídia utilizada, podem impactar significativamente suas taxas de conversão.

Forçar uma decisão de compra rápida pode resultar no afastamento dos potenciais clientes.

Portanto, reserve um tempo para construir um funil de vendas que reflita tanto suas metas quanto as necessidades do seu público-alvo.

Adapte sua estratégia de acordo com as diferentes fases do funil de vendas e analise por que suas abordagens podem não estar gerando os resultados desejados.